Odpowiedź: Brzmisz jak sprzedawca w domu, który od jakiegoś czasu jest na rynku. Łatwo jest poczuć się trochę sfrustrowany, gdy masz wysokie oczekiwania na szybką sprzedaż i nic nie wydaje się zdarzyć. Zrozumiałe jest, że chciałbyś wystąpić do swojego agenta nieruchomości . Ale to, czego oczekujesz od swojego agenta i co twój agent uważa za słuszne, to prawdopodobnie dwie różne rzeczy.
Spójrzmy na tę sytuację z obu punktów widzenia. Chciałbyś, aby twój agent śledził kupującego w całym domu i mówił o jego wielu funkcjach, prawda? Jak ci agenci na HGTV, którzy mają powiedzieć: "A tu jest kuchnia - tam jest pokój rodzinny". Mówią, jakby nikt nie miał w głowie główek. To nie jest sprzedaż. To rozmowa, by usłyszeć dźwięk własnego głosu.
Kiedy kupujący wchodzi do domu, pierwsze 3 minuty są potężne. To przez te pierwsze 3 minuty zmysły kupujących są zaangażowane w jego otoczenie.
Kupujący myśli:
- Czy dom jest atrakcyjny wizualnie?
- Czy wstawiłbym stolik do wpisu?
- Lustro wygląda dobrze na tej ścianie.
- Namalowałbym dalszą ścianę w ciemniejszym kolorze.
- Nie lubię tego dywanu.
- Czy wyczuwam wanilię?
- Czy moja sofa jest zbyt wysoka, by ją postawić przy oknie?
- Czuję się dla mnie domowa.
- Co to za bryza? Czy okno jest otwarte?
Wszystkie te myśli i jeszcze więcej biegną przez głowę kupującego. Kupujący nie chce wysłuchiwać agenta, który reaguje na kwadratowy materiał filmowy lub wysokość sklepionych sufitów. Kupujący chce doświadczyć domu.
Możesz wierzyć, że istnieje coś, co agresywny agent mógłby powiedzieć, aby kupujący kupił twój dom, ale nie ma żadnego bezpłatnego prezentu z zakupem, bez dodatkowego zestawu noży do steków, jeśli kupisz dzisiaj blendera. Sprzedaż nieruchomości jest znacznie bardziej subtelna i cicha. Agent nieruchomości może wpływać tylko na kupującego, gdy kupujący zdecyduje, że chce kupić dom. Agent nie może zmusić kupującego do zakochania się. Nie mamy czarodziejskiego pyłu, który mógłby posypać.
Niektóre taktyki, których agent może użyć, gdy pokazują dom, to skłonić kupującego do działania w sposób właściciela domu. Może to obejmować zaoferowanie nabywcy czegoś do picia takiej mrożonej herbaty lub gorącego jabłkowego cydru, w zależności od pory roku i pytanie, czy kupujący chciałby usiąść.
Używałem tego podejścia u kupca, który nie chciał kupić konkretnego domu w Centrum Medycznym w Sacramento. Nie chciał nawet wejść do domu, bo nie miał klimatyzacji. Ale czułem, że byłoby to dla niego idealne. Zaprosiłem go więc, aby usiadł w salonie i wyjrzał przez okna.
Udawać, że to był jego dom, a on po prostu wrócił do domu z pracy. On to polubił. Kupił to. Ale sam doszedł do wniosku.
Agent może zadać pytanie kupującemu, aby określić kwotę odsetek kupującego w domu. Pytania te powinny być otwarte, a nie takie, na które można odpowiedzieć tak lub nie. Niektóre przykładowe typy pytań mogą być:
- Jak widzisz siebie w tym domu?
- Co sądzisz o urządzeniach kuchennych?
- Gdybyś mógł pomalować dom jakimkolwiek kolorem, jaki by to był kolor?
- Jaką cenę chciałbyś zaoferować dla tego domu?
- Jakie są twoje przemyślenia na temat układu?
Przedstawiając dom, agent naprawdę powinien pozwolić kupującemu przejść przez własne tempo kupującego i nie przerywać procesu myślowego kupującego. Jeśli kupujący ma pytanie, kupujący zada to pytanie.
Kupujący nie chcą czuć się naciskani lub popychani. Dobry agent nieruchomości wie, kiedy otworzyć usta i kiedy zamknąć sprzedaż.
Co więcej, w wielu społecznościach agent kupującego zwykle towarzyszy kupującemu i wybiera spotkanie, aby pokazać kupującego. Agent aukcji często nie jest zaangażowany w proces selekcji, dopóki nie nadszedł czas na wynegocjowanie oferty. Ale to może się różnić w zależności od lokalnych zwyczajów. Na przykład w Kalifornii agenci aukcji rzadko pokazują domy klientowi innego agenta, z wyjątkiem pewnych rodzajów luksusowych domów.
W chwili pisania tego tekstu Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, jest Broker-Associate w Lyon Real Estate w Sacramento w Kalifornii.