Pytania otwarte dla kupujących w domu to sposób na znalezienie agenta nieruchomości . Na przykład, ile razy pokazywałeś kupującemu serię domów, które według ciebie pasowały do jej potrzeb, a następnie pisałeś ofertę na coś zupełnie innego? Co powiesz na kupujących, którzy tracą zainteresowanie, ponieważ nie możesz znaleźć właściwej nieruchomości? Oba scenariusze zdarzają się wielu agentom, ale gdy jedno z nich jest częstym zjawiskiem, czas dowiedzieć się, dlaczego tak się dzieje.
Nie wpadaj w rutynę, zadając te same stare pytania
Agenci nieruchomości wydają się zadawać standardowe pytania:
Ile sypialni i łaźni potrzebujesz?
Jakiego minimalnego pola powierzchni potrzebujesz?
Czy potrzebny jest garaż lub piwnica?
Czy jesteś gotowy, aby kupić teraz dom?
Czy masz list wstępnego zatwierdzenia ?
Na wiele pytań można odpowiedzieć "tak" lub "nie", a odpowiedzi łatwo przekazać do naszych baz danych MLS . Niestety nie dostarczają one wielu informacji o pragnieniach klienta.
Kiedy zadajemy pytania otwarte, uzyskujemy lepszy wgląd w to, czego naprawdę szuka klient. Co to jest otwarte pytanie? Jest to miejsce, w którym osoba, z którą rozmawiasz, jest zachęcana do udzielenia bardziej szczegółowej odpowiedzi, w przypadku której dana osoba musi szczegółowo wyjaśnić odpowiedź.
- Zamiast pytać, jakiego rodzaju lub wielkości kuchnia szuka kupujący, zapytaj, jak korzysta z kuchni. Czy bawią się bardzo dobrze, a jeśli tak, to czy jest to z dużymi grupami, które skorzystałyby z otwartych przestrzeni lub małych przyjęć, które byłyby wygodniejsze w formalnej jadalni?
- Ktoś, kto uwielbia gotować, prawdopodobnie byłby pod wrażeniem kuchni szefa kuchni, ale klient, który wolałby przywieźć do domu chińskie jedzenie, wolałby, aby dodatkowe pieniądze zainwestowane były w udogodnienia w innych częściach domu.
Więcej Home Odpowiedzi dla kupujących = Więcej pytań do agenta
Przekonasz się, że każda odpowiedź na otwarte pytanie prowadzi do możliwości uzyskania dodatkowych pytań i odpowiedzi.
Wkrótce uzyskasz lepszy ogólny obraz tego, jakie są prawdziwe potrzeby kupującego, a to daje przewagę przy określaniu właściwości. Nawet jeśli nie uda ci się trafić idealnej nieruchomości za pierwszym razem, pokazanie kupującym rzeczy, które lubią od samego początku, to świetny sposób, aby powstrzymać ich od dryfowania do innych agentów.
Po otrzymaniu odpowiedzi od kupującego dobrze jest przetworzyć odpowiedź i upewnić się, że rozumiesz. Możesz to zrobić, mówiąc: "Rozumiem, że chcesz dużej jadalni, ponieważ potrzebujesz dużej przestrzeni do rozrywki." Otrzymuj potwierdzenie, że jesteś na dobrej drodze.
Możesz również zapytać: "Jak byś się czuł, gdybyś nie miał formalnej jadalni, ale zamiast tego znalazł dom z dużym pokojem rodzinnym?" Spróbuj wprowadzić kompromisy w ramach czynników kwalifikujących kupującego, aby sprawdzić, czy odpowiedzi się zmieniają.
Możesz również chcieć pogłębić to pytanie i dowiedzieć się, jak ważne może być pomieszczenie do spożywania posiłków, na przykład w porównaniu z jadalnią na świeżym powietrzu. Kiedy mają miejsce imprezy rozrywkowe? Jeśli jest zimą, a mieszkasz w Minnesocie, przestrzeń na świeżym powietrzu będzie prawdopodobnie prawie niemożliwa, ale jeśli mieszkasz na Florydzie, to cała ta historia.
Agenci kupującego muszą znać rynek
Kiedy kupujący opisują swój wymarzony dom, musisz wiedzieć, gdzie go znaleźć. Odłóż czas co tydzień, aby wyświetlić nowe oferty. Uczestniczyć w otwartych domach , szczególnie tych organizowanych specjalnie dla agentów, takich jak wycieczki brokerskie. Te pokazy dają możliwość poznania swoich kolegów agentów. Twoi rówieśnicy są jednym z najlepszych źródeł dostępnych informacji, a praca z nimi zawsze przynosi nagrody.
Edytowane przez Elizabeth Weintraub, Home Buying Expert
W chwili pisania tego tekstu Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, jest Broker Associate w Lyon Real Estate w Sacramento w Kalifornii.