Przed opisaniem przewagi konkurencyjnej musisz poznać te trzy wyznaczniki.
- Zasiłek. Niezależnie od tego, czy chodzi o towar, czy usługę, musisz jasno określić korzyści, jakie zapewnia twój produkt. To musi być coś, czego Twoi klienci naprawdę potrzebują i które oferuje prawdziwą wartość. Musisz znać nie tylko cechy swojego produktu, ale także jego zalety, które przynoszą korzyści Twoim klientom. Oznacza to ciągłą świadomość nowych trendów, które wpływają na Twój produkt, szczególnie na nowe technologie. Na przykład gazety powoli reagowały na dostępność bezpłatnych wiadomości w Internecie.
- Rynek docelowy . Kim są Twoi klienci? Musisz dokładnie wiedzieć, kto kupuje od ciebie i jak możesz poprawić swoje życie. W ten sposób tworzysz popyt , który jest motorem wzrostu gospodarczego . Docelowy rynek prasowy przenosił się do osób starszych, które nie były wygodne, aby otrzymywać wiadomości przez Internet.
- Zawody. To więcej niż tylko podobne firmy lub produkty. Obejmuje to wszystko, co klient może zrobić, aby zaspokoić potrzeby, które możesz spełnić. Gazety uważały, że ich konkurencja była inną gazetą, dopóki nie zorientowali się, że to Internet. Walczyli, aby konkurować z dostawcą wiadomości, który był natychmiastowy i darmowy.
Aby odnieść sukces, trzeba umieć wyrazić korzyści, jakie zapewniasz na rynku docelowym, który jest lepszy niż konkurencja . To jest twoja przewaga konkurencyjna.
Musicie wzmocnić tę wiadomość w każdej komunikacji z klientami. Obejmuje to reklamę, public relations i pomoce sprzedażowe.
Obejmuje nawet twoje sklepowe i pracowników.
Jeśli jesteś pracownikiem, pracuj tak, jakbyś był w interesach dla siebie. To dlatego, że jesteś. Przekaż swoją przewagę konkurencyjną w wyglądzie, CV i rozmowie kwalifikacyjnej. Kiedy już dostaniesz pracę, kontynuuj komunikowanie swojej przewagi w wydajności pracy.
Michael Porter i Sustainable Competitive Advantage
To, że firma jest obecnie liderem na rynku, nie oznacza, że będzie ona na zawsze. Firma musi tworzyć jasne cele, strategie i operacje w celu budowania trwałej przewagi konkurencyjnej. Kultura korporacyjna i wartości pracowników muszą być w zgodzie z tymi celami. Trudno jest dobrze robić te wszystkie rzeczy. Dlatego niewiele firm może stworzyć trwałą przewagę konkurencyjną.
W 1985 roku profesor Harvard Business School, Michael Porter, napisał Konkurencyjną przewagę. Jest to ostateczny podręcznik szkoły biznesu na ten temat.
Porter przedstawił trzy główne sposoby, w jakie firmy osiągają trwałą przewagę. Są to przywództwo kosztowe, różnicowanie i koncentracja. Porter zidentyfikował te strategie, badając firmy.
Przywództwo kosztowe oznacza, że zapewniasz rozsądną wartość przy niższej cenie. Firmy robią to poprzez ciągłą poprawę wydajności operacyjnej. Zwykle oznacza to płacenie mniejszym pracownikom. Niektórzy rekompensują, oferując niematerialne korzyści, takie jak opcje na akcje , świadczenia lub możliwości promocyjne. Inni korzystają z niewykwalifikowanych nadwyżek siły roboczej. Wraz z rozwojem tych firm mogą one korzystać z ekonomii skali i kupować hurtowo.
Walmart i Costco są dobrymi przykładami przywództwa kosztowego. Ale czasami płacą swoim pracownikom mniej niż koszty utrzymania . Wyższe przepisy dotyczące płac minimalnych zagrażają ich przewadze.
Zróżnicowanie oznacza, że zapewniasz lepsze korzyści niż ktokolwiek inny. Firma może osiągnąć zróżnicowanie, oferując unikalny lub wysokiej jakości produkt. Inną metodą jest dostarczenie go szybciej. Trzeci to wprowadzanie na rynek w sposób, który lepiej dociera do klientów. Firma ze strategią różnicowania może naliczać wyższą cenę. Oznacza to, że zwykle ma wyższą marżę zysku .
Firmy zazwyczaj osiągają zróżnicowanie dzięki innowacjom, jakości lub obsłudze klienta. Innowacja oznacza, że w nowy sposób zaspokajasz te same potrzeby. Doskonałym tego przykładem jest Apple. IPod był innowacyjny, ponieważ pozwalał na odtwarzanie dowolnej muzyki, w dowolnej kolejności.
Jakość oznacza dostarczenie najlepszego produktu lub usługi. Tiffany może ładować więcej, ponieważ klienci patrzą na to jako najlepsze. Obsługa klienta oznacza schodzenie z drogi, aby zadowolić klientów. Nordstrom był pierwszym, który pozwalał na zwroty bez zadawania żadnych pytań.
Fokus oznacza, że rozumiesz i obsługuje swój rynek docelowy lepiej niż ktokolwiek inny. Możesz użyć przywództwa kosztowego lub zróżnicowania, aby to zrobić. Kluczem do koncentracji jest wybór jednego konkretnego rynku docelowego. Często jest to mała nisza, której większe firmy nie obsługują. Na przykład banki społecznościowe stosują strategię fokusową w celu uzyskania trwałej przewagi konkurencyjnej. Są skierowane do lokalnych małych firm lub osób o wysokiej wartości netto . Ich grupa docelowa cieszy się osobistym wyczuciem, którego duże banki mogą nie dać. Są gotowi zapłacić nieco więcej za opłaty za tę usługę. Banki te stosują formę różnicowania strategii fokusowej.
Jak kraje wykorzystują przewagę konkurencyjną
Kraj może również stworzyć przewagę konkurencyjną. To się nazywa krajowa przewaga konkurencyjna lub przewaga komparatywna . Na przykład Chiny korzystają z przywództwa kosztowego. Eksportuje tanie produkty na rozsądnym poziomie jakości. Może to zrobić, ponieważ jego standard życia jest niższy, więc może mniej płacić swoim pracownikom. Ustala również wartość swojej waluty , juana , na wartość niższą niż dolara.
Indie zaczęły jako lider kosztów, ale zmierzają w kierunku zróżnicowania. Zapewnia wykwalifikowanych, technicznych, anglojęzycznych pracowników przy rozsądnym wynagrodzeniu. Japonia zmieniła także swoją przewagę konkurencyjną. W latach 60. był liderem w zakresie kosztów, który sprawdził się w tanich urządzeniach elektronicznych. W latach 80-tych przełożyło się to na zróżnicowanie marek wysokiej jakości, takich jak Lexus.
Przewaga komparatywna Ameryki to innowacja. Amerykańskie firmy wprowadzają innowacyjne produkty na rynek szybciej niż inne kraje. Doskonałym przykładem jest Silicon Valley, innowacyjna przewaga Ameryki . Ameryka jest tak innowacyjna, ponieważ ma rozległą i zamożną krajową bazę konsumentów. Łatwo jest przetestować nowe pomysły na produkty i opracować błędy w domu. Po pomyślnym wprowadzeniu na rynek są sprzedawane na całym świecie.
Amar Bhidé ma dobry punkt w The Venturesome Economy: jak innowacje podtrzymują dobrobyt w bardziej połączonym świecie . Nawet jeśli Stany Zjednoczone zaczynają pozostawać w tyle za innymi krajami w produkcji inżynierów, wciąż lepiej wprowadzać innowacje na rynek. Aby uzyskać więcej informacji, zobacz Jak zasoby naturalne zwiększają przewagę w Ameryce .