Top 7 pytań dotyczących opinii kupujących
Nie każdy sprzedawca prosi o informacje zwrotne od kupującego, ani też ich agenci. Jednak najważniejsze pytanie sprzedającego w domu może poprosić kupca, który właśnie zakończył oglądanie domu: "Co o tym sądzisz?" Prawda jest taka, że wielu sprzedawców domu (i ich agentów) nie może się doczekać otrzymania informacji zwrotnej od kupujących po pokazach . Czemu? Niektórzy ludzie nie wiedzą, które pytania zadawać, a inni najprawdopodobniej boją się usłyszeć odpowiedzi.
Czasami agenci są niezdecydowani, aby przekazać złą wiadomość sprzedawcy.
Nie chcą, aby sprzedawca strzelał do posłańca.
Opinie kupujących są niezbędne. Bez tego sprzedawcy domowi nie będą wiedzieli, co robią dobrze, a co można poprawić. Bo przecież tak naprawdę nie ma znaczenia, co myśli sprzedawca. Ważna jest opinia kupującego.
Oto przykładowe pytania, które można wykorzystać do uzyskania opinii o kupującym:
1) Jakie jest Twoje ogólne wrażenie tego domu?
Nabywcy powiedzą ci prawdę, ale posilają się komplementami, które według nich chcesz usłyszeć, ponieważ nikt nie chce cię urazić. Mogą używać słabych przymiotników lub wydawać takie stwierdzenia, jak "Jest miło" lub "Podobało mi się", dlatego może zajść potrzeba głębszego zgłębienia. W każdym razie, niezależnie od otrzymywanych odpowiedzi, nie bądź wojowniczy ani nie kłóć się z kupującym, po prostu dziękuj im za ich wkład i za obejrzenie twojego domu.
2) W jaki sposób porównasz ten dom z innymi, których rozważasz?
To pytanie pozwoli kupującemu mówić o tym, jakiego rodzaju domu chcą kupić, a także o tym, jak sobie radzi w idealnym domu.
Możesz również dowiedzieć się faktów na temat innych domów na rynku. Na przykład możesz odkryć, że twój dom ma lepszą ekspozycję na słońce niż te po przeciwnej stronie ulicy, ponieważ orientacja jest ważnym czynnikiem dla wielu kupujących, lub że twój kwadratowy materiał wydaje się większy niż identyczne sąsiedztwo.
3) Co najbardziej lubisz w tym domu?
Twój dom może mieć atrakcyjne cechy, o których zapomniałeś lub nie myślał, że mają duże znaczenie dla kupującego. Jeśli kupujący opowiada o konkretnym aspekcie, którego nie rozumiesz, możesz zapytać, dlaczego jest to ważne dla kupującego. Na przykład kupujący może powiedzieć, że kuchnia jest piękna. Jeśli nie zapytasz, dlaczego tak się czuje, nie dowiesz się, że świetliki kuchenne są najlepiej sprzedającą się funkcją, o której możesz wspomnieć innym kupującym, którzy mogą ich nie zauważyć.
4) Co najmniej lubisz w tym domu?
Kupujący może wymienić kolor pokoju, a może trzeba wymienić dywany. Następnie pytasz następnego kupującego, co myśli o kolorze ścian lub dywanu. Po zebraniu wystarczającej liczby opinii i usłyszeniu tego samego komentarza zwrotów w kółko, możesz chcieć rozważyć malowanie, usunięcie dywanu lub zaoferowanie dodatku dekoracyjnego w domowych materiałach marketingowych .
5) Jakie jest Twoje zdanie o cenie?
Jeśli kupujący twierdzi, że cena jest zbyt wysoka, zapytaj, czy znajduje się w przedziale cenowym kupującego. Czasami kupujący nie mogą sobie pozwolić na cenę, o którą prosisz, ale chcą patrzeć na dom, niezależnie od tego. Zapytaj, jak cena porównuje się do innych domów w tym przedziale cenowym, aby ustalić podstawę do stwierdzenia, że cena jest zbyt wysoka.
Rzadko kupujący powie Ci, że cena jest zbyt niska. Jeśli wszyscy mówią, że cena jest zbyt wysoka, może trzeba to poprawić. Zapytaj kupujących, jaką cenę uważają, że powinna być.
6) Jak widzisz siebie w tym domu?
Jeśli kupujący zaczną informować Cię, gdzie umieścić sofę w salonie, najprawdopodobniej masz zainteresowanego nabywcę. Możesz omówić różne sposoby aranżacji mebli w domu na przestrzeni lat.
Jeśli jednak kupujący powie: "Nie wiem", zapytaj dlaczego. Może to być prosta odpowiedź, np. Kupujący chce mieć trzy sypialnie z biurami, ale nie ma dodatkowego miejsca na biuro. Możesz wskazać inne miejsce w domu, w którym kupujący może założyć biuro, co może nie być oczywiste dla większości osób.
7) Co zabrałoby ci kupić ten dom dzisiaj?
Kiedy pytasz o załadowane i odważne pytanie w ten sposób, kupujący mogą po prostu ujawnić swoją motywację do zakupu i wyjaśnić, jak twój dom spełnia lub nie spełnia ich intencji.
Dowiesz się, jak możesz poprawić wygląd swojego domu i jak zaspokoić potrzeby kupującego. Kupujący może potrzebować przenieść się w ciągu dwóch tygodni i wspomnieć, że interesują go tylko wolne mieszkania; jeśli tak, możesz zapewnić kupującego, że będziesz w stanie zaoferować szybkie zamknięcie w zamian za dzisiejszą ofertę.
W chwili pisania tego tekstu Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, jest brokerem w Lyon Real Estate w Sacramento w Kalifornii.